Interview

事業・社員紹介

鈴木 紳丙 関東支店 営業 リーダー 経済学部 経営学科 2016年10月 入社

鈴木 紳丙

省エネ提案営業で、
お客様に効率的な
コンプレッサの運用を促す

本体営業は、コンプレッサおよび周辺機器を販売する、まさにコベルコにとって最前線の部署です。鈴木さんは、いくつかの会社で培った営業のノウハウ、持ち前のコミュニケーション能力を活かし、販売実績を上げています。また、省電力化等を図る「省エネ提案」で、お客様にコンプレッサの効率的な運用を提案し、高い信頼を勝ち取っています。

鈴木 紳丙 Shinpei Suzuki

関東支店 営業 リーダー

経済学部 経営学科

2016年10月 入社

ーー コベルコ・コンプレッサに入社した理由、経緯は?

兵庫県出身なので、もともと神戸製鋼には親しみがあり、2016年の中途採用で入社しました。それ以前は、広告会社、化粧品会社などに営業として勤務していましたが、アイデアより製品を売る方が自分には向いていると思い、入社しました。

ーー 現在の役職、担当になるまでの経緯は?

これまで勤務した3社とも、すべて営業職です。コベルコ入社後は、長野、山梨、東京都三多摩地区の営業を担当してきました。今は営業効率化のため、長野県に借りていただいたマンスリーマンションを営業拠点にしています。平日は長野を中心にお客様訪問、週末は自宅のある神奈川まで帰ります。

ーー 担当している業務の内容は?

関東支店・本体営業部門で、コンプレッサ本体を中心にレシーバタンクなどの周辺機器も販売しています。コンプレッサは多くの電力を使うので「省エネ提案営業」を心がけています。お客様のコンプレッサのタイプ・機種、使用年数、稼働台数で電力使用量が計算できます。最新モデルを導入した場合の「省エネ改善シミュレーション」で電力コストがどれだけ削減でき、何年で利益転換できるかがわかります。具体的なコスト削減効果が大きいほど、「省エネ提案」でお客様の購入意欲が高まります。

ーー 本体営業の業務内容について教えて下さい。

本体営業は、メーカー営業としてコンプレッサの拡販に努めるセクションです。私が担当する流通営業は、代理店・販売店の営業担当者と連携し、エンドユーザーのお客様へコンプレッサを提案する仕事です。基本は代理店・販売店様へのルート営業となり、販売店の方が売りやすくなるようにフォローしています。その一環で販売店の方向けのキャンペーンや勉強会を展開したり、お客様の元へ同行訪問して案件支援も行ったりします。また、コベルコのシステムエンジニアリング部(SE部)は大型の案件支援、コンプレッサの納入工事の施工管理・案件支援等を行っており、私も工事案件についてSE部にご協力いただくこともあります。

ーー 業務を通じて成長できた点、やりがいは?

営業として独り立ちしたのは入社から半年くらい経った時でした。今から思えば力不足でしたが、積極的なコミュニケーションで何とか乗り越えてきました。やりがいはお客様に喜んでいただけた時に感じます。お客様の信頼を得られるスピーディな対応、お客様への責任感を忘れずに営業を行っています。

鈴木 紳丙

鈴木 紳丙

ーー これまでの業務で大変だったこと、辛かったことは?

自分の力ではどうにもならないことが起きた時が大変です。コンプレッサの納期調整や出荷には播磨工場との連携が必要で、お客様の希望納期通りに納品できない時もあります。そんな時は、地道に交渉を重ね、お客様にご理解いただけるよう努めます。

ーー 今後、手がけてみたい仕事、将来の目標は?

コンプレッサは本体営業だけで売れるものではありません。お客様のコンプレッサの決定要因としてサービス対応面も重視されますから、サービス営業との連携も重要です。今後はサービス分野の知識、技術を身に付け、サービス営業にもトライしてみたいですね。支店・営業所で営業とサービス、双方の業務を一括対応できるようになりたいです。

ーー どのような研修制度がありますか?

営業のロールプレイング、勉強会、メーカー営業としてのスキルアップ研修などを行っています。また、新入社員がお客様先へ訪問する時は先輩社員が同行し、一緒に営業活動を行います。私が入社した頃は、販売店とのやり取りで教わることも多く、これを通じて販売店の方と関係を築けたのも良い思い出です。

ーー 営業スタイルについてお聞かせ下さい。

どんな案件も販売店に同行してフォローするのが営業の基本です。フットワークを軽く、こまめにお客様と顔を合わせ、コミュニケーションを取り、ご質問、ご要望にスピーディに対応することが大事です。

ーー 営業活動で大事にしている点は?

まずは「FACE TO FACE」。現地でお客様と直接、話をすると距離感が近くなります。自信を持って、できるだけお客様に真摯に対応するのが大切だと思っています。政府の補助金制度など、販売店が知らない情報を集めて提案することもあります。

ーー 入社を検討されている人に向けて一言

コベルコは親しみやすい会社だと感じます。関東支店は他の部署の人も同じフロアにいますし、分からない点など聞きやすいですね。サービス営業の部隊も近くにいるので、技術的なことを教えてもらえますし、提案も一緒に行えます。各部署の距離感が近く、スキルを習得しやすいのも魅力だと思います。

後藤 春香 販売企画室 リーダー アジア太平洋学部 アジア太平洋学科卒 2009年4月 入社

鈴木 紳丙

営業と工場の橋渡しをする要の部署で
育児をしながら会社の調整役を担う

育休から復帰して半年、販売企画室一筋の後藤さんの業務は、予算立案・管理から販売価格の決定、社内リリースと多岐に渡っています。販売企画室は、営業と工場の橋渡しをする要の部署。後藤さんは時差出勤を活用して、育児と家事をこなしながら、会社の調整役として奮闘しています。

後藤 春香 Haruka Goto

販売企画室 リーダー

アジア太平洋学部 アジア太平洋学科卒

2009年4月 入社

後藤 春香

ーーコベルコ・コンプレッサに入社した理由、経緯は?

担当者から熱心にお誘いを受け、「こんなに誘ってくれるなら」と感じ、入社を決めました。女性の総合職採用の2期目でしたが、キャラクターを評価していただき、採用されたのかなと思います。

ーー現在の役職、担当になるまでの経緯は?

入社してからずっと販売企画室です。予算の立案や営業・工場との社内調整を行っています。現在は役職がリーダーとなり、周りから認められてきているのかな、と感じます。

ーー担当している業務の内容は?

予算立案のための全国の支店実績の取りまとめ、新機種発表の際はアピールポイントの整理、価格表も作ります。新機種やシステム変更時はリリースをまとめ、営業のフィードバックを参考に、播磨工場と連携して改善します。また、政府の補助金等に関する情報の社内リリースなど、業務は多岐に渡ります。

ーー販売企画室の社内における役割とは?

コンプレッサの製造を担う播磨工場や営業、サービスとの橋渡しをする調整役です。新機種の上市がある場合、播磨工場の生産管理と販売企画室で毎月会議を行い、決定事項を社内にリリース。その後、ホームページやカタログを制作し、営業の受注サポートを行います。また、生産計画・販売計画では、想定以上に売れた機種があれば生産台数や部品調達の調整を行うし、逆の場合は在庫過多を避けるための生産調整を行います。価格も決めますが、営業から価格低減を求められることもあり、播磨工場と営業の間に立ち、適切な価格を決定します。

ーー業務を通じて成長できた点、やりがいは?

新機種の販売台数、市場シェアの目標値など、数字だらけの資料に最初は戸惑いましたが、上司や先輩の助言で少しずつ資料のポイントがわかってきました。今の部署では私が一番長いせいか、上司にこれまでの経緯説明やアドバイスをし、私の提案が採用されることも増え、評価されているのを実感します。

ーー業務で大変だったことは?どのように乗り越えましたか?

1日で仕上げないといけない仕事、イレギュラーの業務など、焦ってミスをして余計に時間がかかってしまう負のループに陥ったことがあります。その反省から予算の立案、新機種の上市がある時は、上司や社長の予定を把握し、必要になりそうな資料を事前に準備し、打ち合わせに対応するようにしました。

ーー今後、手がけてみたい仕事、将来の目標は?

結婚、出産後も働き続けられる会社ということを、これから入社する人に示したいです。私の周りにも産休、育休を取る人が増えました。現在、弊社は総合職の約1割が女性。性別に関係なく優れた人材を採用する方針ですので、今後、女性が結婚、出産後も一層働きやすい職場環境が必要だと思います。

ーーどのような研修制度がありますか?

私が入社した頃は、コンプレッサの基礎についての研修を行った後、販売企画室に配属され、OJTで先輩から業務を教わりました。現在の新人研修では、常識的なビジネスマナー、コンプレッサの基礎、また電気の安全な運用に関しては営業面・サービス面の研修を行います。ビジネスマナー研修は2日間かけてしっかり学びます。また、管理職研修もあるなど、社内教育には力を入れています。

ーー今後のコベルコに求められる販売戦略は?

時代の流れに取り残されないよう販売戦略を立てていく必要があります。IoT機能搭載のコンプレッサはクラウドのデータを遠隔で把握でき、サービスが事前に問題点を把握でき、訪問回数を削減できます。営業は蓄積されたデータを参考に早いタイミングでお客様先に向かえます。販売企画室としてはどの業種に強いのかを把握して業種分析すると共に、売れ筋商品を把握し、販売につなげたいと思います。

ーー子育てをしながら働いていますが、会社からはどのようなフォローがありますか?

育児をしている今は、時差出勤制度を利用して、勤務時間を前倒しして働いています。私は利用していませんが、育児のための時短勤務制度、特別休暇制度もあります。

ーー女性にとって働きやすい職場ですか?今後、導入してほしい制度は?

まだまだ女性の少ない職場ですが、意見を聞いてくれる柔軟な会社ですので、これからもっと働きやすくなると思います。現在(2020年)、新型コロナウイルスの感染防止で在宅勤務もしていますが、子供の送り迎えで助かっています。育児に関する制度については男性も利用できますから、育児や介護に参画しやすくなると思います。

後藤 春香

高枩 諒 関東支店 サービス リーダー 機械工学部 機械工学科卒 2012年4月 入社

高枩 諒

お客様に安心して
コンプレッサをご利用いただくため、
最善の解決策を日々提案!

サービス営業は、機械納入後のお客様をアフターフォローする重要な部署です。実際に製品をメンテナンスするのは当社指定サービス工場(協力会社)のサービスマンですが、サービス営業は製品メンテナンス・突発対応のフォロー、教育、メンテナンスに必要な部品の販売管理も行います。また、メーカーが直接サービスを行うお客様へのメンテナンス提案も実施。高枩さんは、納入製品に重大なトラブルが起きた際、すばやくお客様の元へ赴き、状況を踏まえたうえで最善の解決策を提案し、製造を担う播磨工場と連携しながら問題解決に努めています。

高枩 諒 Ryo Takamatsu

関東支店 サービス リーダー

機械工学部 機械工学科卒

2012年4月 入社

ーー コベルコ・コンプレッサに入社した理由、経緯は?

コンプレッサを含め、お客様に最適な設備、システム、周辺機器のトータルな提案営業を行うエアシステムの専門商社的な企業であることに興味を持ちました。決め手は、採用担当者や先輩と話したときのアットホームな雰囲気。こういう会社で働きたいと思いました。

ーー現在の役職、担当になるまでの経緯は?

近畿支店に配属された後、2017年に関東支店に異動となりました。(株)神戸製鋼所は近畿エリアの企業ですが、関東ではライバル企業も多いので提案の仕方にはひと工夫しています。役職がリーダーになってからは、会社での立ち位置、業務に向けた意識が変わりました。管理職の一歩手前、先輩的なイメージだと思うので気が引き締まります。

ーー担当している業務の内容は?

サービス営業は、指定サービス工場のサービスマンに対して機械に関する教育、技術的指導の他、サービス部品の販売・デリバリー管理、メンテナンスの営業活動などを行います。お客様の工場に伺い、現場の様子、お客様の困りごとを肌で感じながら最善の解決策を提案し、問題解決に努めています。お客様と相談しながら省エネ対応など将来のメンテナンス方針を決めるなど、日々、安心してコンプレッサをご利用いただけるようなサポートを行います。

ーー業務を通じて成長できた点、やりがいは?

大型の整備案件を受注できた時は格別のうれしさです。また、原因不明の不具合が生じた機械を工場の技術部や品質保証室、取引先の販売代理店の方々、サービス工場のサービスマンと共に調査し、解決できた時はやりがいを感じます。

ーーこれまでの業務で大変だったこと、辛かったことは?

当初は機械のことが難しくて、サービス工場の方と話が通じなくて歯がゆい思いもしました。また、サービス工場には自分より年配の方が多く、どう仕事をしたらいいかも悩みましたが、徐々にコミュニケーションがうまくいき、協力し合える関係になりました。コンプレッサは部品が多く、トラブルが発生した時、部分的な知識だけでは問題が解決できません。そんな時は自分でも勉強しましたが、先輩や協力会社の方のアドバイスに助けられました。

高枩 諒

高枩 諒

ーー 今後、手がけてみたい仕事、将来の目標は?

サービス営業だけでなく本体営業も経験し、一人ですべて完結できるメーカー営業になりたいと思います。旧顧客の掘り起こし、新規顧客の開拓などにもトライしたいです。また、時には辛辣な対応もされますが、自主的に飛び込み営業を実施しており、今後も続けていきたいと思います。人がやりたがらない分野にも臨んでいきたいですね。

ーーどのような研修制度がありますか?

新入社員研修でビジネスマナー、コンプレッサの基礎を学び、その後、神戸製鋼の播磨工場での現場実習、サービス工場での実地見学を受けます。この他、役職がリーダーになるまで、年に一回程度、自己啓発的なセミナーやビジネススキル、財務などの研修も受けました。研修は他の部署の同期も一緒なので、ここでのコミュニケーションも後々、役に立ちました。OJTは、入社して一年くらいから現場に出て、先輩にもしっかりフォローしていただきました。

ーーお客様のメーカー選定で重要なアフターサポート体制はいかがですか?

全国の指定サービス工場に不具合等の対応をお願いしていますが、メーカーとしての信頼を高めるため、弊社サービス部門が中心となってアフターフォローをしています。コンプレッサは精密機械で熱に弱いので、夏が近づくと、お客様の所へすぐ訪問できるように常に気を張って、サービス工場と連携しています。また、サービス工場による年に一回の客先訪問、その他巡回活動を行い、現場の状況を踏まえたメンテナンス計画を提案しています。

ーートラブル復旧の効率化のためのシステムがあるそうですが?

コベリンク(KOBELINK)は、いつでもどこでもクラウド上からコンプレッサの運転データや異常などの状況をリモート監視するシステムです。トラブルが起きた際、クラウド上のデータを読み解き、不具合の状況をあらかじめ把握して訪問することで二度手間をなくし、迅速・適切な機械の復旧を実現しています。

ーー学生の皆さんに何か一言をお願いします。

学生生活を満喫してください。学生生活で学んだこと、とりわけ友人等とのコミュニケーションを大切にしてください。入社後もきっと活きてくるはずです。